在一場對有心創業的青年學子講堂中，巴菲特 (Warren Buffett) 給了以下兩個真實的故事。

 

　　「首先我想說兩位女士成功的經過； 她們的共同處是都從身上僅有的兩仟伍佰元起家，多年後卻都把生意以幾百幾千萬美元賣給波克夏 (Berkshire Hathaway)。　其中一位在1917年搭機降落於西雅圖時，身上掛了一個牌子，上面寫著「Fort Dodge, IOWA」； 一句英文都不懂，紅十字會的人就把她送到了該地與家人會合。　她在Fort Dodge呆住了兩年，像個木頭人一樣，因為她總學不來英文。　最後她與先生決定搬到奧馬哈 (Omaha) 來。　1919年她們在奧馬哈找到一處俄裔猶太人聚居的地方，總算能安頓下來。　在那裡她會讓她大女兒每天下課返家後逐字教她當日課堂所學的單字，往後的20年間，她不但生養了4個小孩，還陸續每隔幾年花錢將她的兄弟姊妹接到美國 (最後是她的父母親)； 每次花費50美元 — 靠她販賣舊衣服所得。　20年後，到1937年了，她存滿2500元時就跑到芝加哥去選購傢俱。　我們這位女士，Rose Blumkin，有一個夢想就是開立一家傢俱店； 憑了這個夢想和2500元，她日以繼夜地工作，不怕低毛利，不辭艱辛 — 她不會唸也不會寫字，只想服務好每一個客人。　從未進過學校唸過一天書的她，建立了一個了不起的傢俱城， 而於1983年以6000萬美金，賣給了我； 這公司 (Nebraska Furniture Mart) 去年的營業額是16億美金。　B女士繼續在店裡為我工作，直到她103歲時才退休。　但退休後的第二年就過世了！ 這讓我開玩笑地告訴波克夏的經理們 — 過早退休是極其危險的！ (哄堂大笑)

 

　　這個故事的教誨是，B女士 (不會讀，不會寫) 並沒有給傢俱業帶來什麼新的點子或商業模式，而僅憑一份意志 — 她可以比任何人更賣力工作，賺更薄的利潤，更用心服務客人，就成就了一番事業。　她憑藉的竟僅是一份想成功的決心 (A determination to succeed)。

 

　　下一個例子也是另一個以2500美金創業的故事。　主人翁叫Jack，多年前我曾找他想買他的生意，他當時拒絕了我 (這倒是很正確的決定)。　Jack喜歡運動，但不太愛念書，可是他創立的公司每年招收大學畢業生的人數超過全美任何一家公司。　Jack曾經去唸了一年的college，但不久就自動休學 (Drop out)。　時序1941年正值太平洋戰爭爆發，於是他就自願從軍，先是被陸軍拒絕 (因為他有乾草熱 / Hay fever)，後來成為海軍飛行員，二戰期間在航空母艦上服務，還得了一個十字勳章。　退伍時24歲的他，回到了中西部，幾年的時間也換過幾個工作，後來他在聖路易市的凱迪拉克汽車經銷商處找到了一份二手車推銷員 (Used car salesman) 的工作。　35歲時他已經晉升到經理級別的職位，有一天他對他的老闆說我們能不能合夥來做汽車出賃 (Car leasing)？ 他老闆說如果你願意降薪一半，並出資2500元 (從銀行借來的)，我們就可以開始。　就這樣他僅憑手上的7部車子進入租賃這一行。　開始時生意不好，成天只來一通電話之類的； 但他不會電話一響立刻就接聽，而是讓來電響3~4次才回答 — 這樣做是讓人覺得生意很忙的樣子，幾年下來生意可以維持，但沒有什麼進展。　到40歲那年，他突然做出一個決定，要進軍租車生意 (Car Rental)； 手上只有17部車的他如何和當時行業巨頭Hertz、 Avis 和National競爭呢？ 租車業基本沒有差異性，憑的是借貸成本誰低！ 所以規模越大越有優勢！ 而他只有17部車，也沒有機場的營業位置 — 這些都早被大咖業者綁定。　車子沒有差異 (同樣是向通用、福特等公司購買的)，沒有價格優勢 (同業的車都是千輛萬輛以上)，但他僅憑藉一個信念 — 就是，如果我無法提供與眾不同的車子，那就要以前所未有的友善服務來競爭。　就在40歲那年，他成立了租車公司，並以當時二戰期間所服職的戰艦USS Enterprise 命名。　當他在幾年前過世時，Enterprise的市值已經超越了Hertz、Avis和其它的租車公司的總和。　他的名字叫Jack Taylor，他的兒子我的好友Andy Taylor現在是公司的經營者，而他的孫子 (第三代了) 也在公司服務，也許第四代也很快會加入了。　這個人，就像前面提到的B女士一樣，並沒有發明人工智慧 (Artificial Intelligence)； 跟你我一樣他進入了一個很一般的生意，但他的特點是在他憑藉一個「想和每一位客人成為朋友」的信條 (Creed) 取悅客人 (Delighting Customers)，並有能力將這份信念傳達給他的同事們，可以讓他們也同樣地取悅客人。

 

　　也許以Jack的經歷中我們可以學習一兩件事。　首先，第一次的嘗試成功與否並不重要，重要的是能從中汲取教訓，以再出發。　前幾年的租賃業務沒有成功是因為在長期租賃中，你把車子交給客人後，五年後才再見他一次。　這種關係Jack無法展現他「善待人」的天分。　而在租車生意 (以日計) 上，他就可以時時看見客人，把他的親切直接送達客人，讓其有一個非常棒的購物體驗 (Purchase experience)； 很多時候我們早已忘記所購買的衣服價格，但我們不會忘了一個好的購買體驗，而會又回到那個讓你高興、喜愛的店裡重複購買類似的東西。　相反地，我們再也不會回去那家「對我們不理不睬」的討厭地方。　跟B女士一樣，Jack能夠激勵員工 (Work thru people) 讓他們也能像他一樣拿出熱忱，善待每一位客人。　所以除了信念以外，這種激勵員工的能力也是非常重要的。　

 

　　這就又讓我想引申到另一個重點：那就是要找對的Partners (合作夥伴)，這裡指的是廣義的合夥人 — 指朋友、終生伴侶、老師和生意上同伙。　關鍵是要努力找到比你好的人做伴，這樣你也才能提昇你自己 (Better yourself)，讓你成為一個更好的人。　

 

　　對上述兩個成功創業故事而言，資金變成是最不重要的：他們兩人的事業都只以2500美元起家，沒有增資過，靠得完全是生意自身不斷的成長，他們並不關心Fed (美聯儲) 明天是否緊縮或放鬆貨幣，也不在意現階段的經濟循環，而是在意那些他們可以控制的 — 就是客戶的體驗 (Customer experience)。　

 

　　以上兩個案例的共同點是兩位企業家都有一番抱負，相信自己，願意付出，努力學習，不怕失敗，並與比自己強的人為伍，讓自己變得更好。」

 

 

鄭清和，01-09，2023

 

 

 

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